“비대면 안되네”…GA 공세에 토스 마저 ‘대면영업’ 강화

보험 판매채널에서 법인보험대리점(GA)의 영향력이 확대하면서 토스 등 빅테크 업체 마저 대면영업에 힘을 쏟고 있다. 보험사 ‘제판분리’(제조와 판매분리) 기조로 GA 판매 의존도가 절반수준으로 높아지면서 비대면 비중이 높아져서다.

특히 IFRS17 도입 이후 보장성 보험 판매 확대가 시급해진 만큼, 영업채널에서 GA 영향력이 더 커지고 대면영업 기조가 이어질 전망이다.

21일 보험업계와 하나금융연구소 분석을 보면 여러 보험사의 다양한 보험 상품을 판매하는 GA는 수년간 대리점 수가 빠르게 증가하며 보험사의 핵심 판매 채널로 성장했다. 설계사 500인 이상 GA는 지난 2018년 56개에서 재작년 말 70개로 증가하며 연평균 4.6% 성장했다. 특히 생명보험사의 신계약에서 GA의 판매 비중은 2022년 말 기준 41.3% 2년 전보다 거의 두 배 가까이 늘었고, 손해보험사에서도 53.6%를 차지해 영향력이 확대하고 있다.
한화생명의 자회사인 한화생명금융서비스는 리노보험대리점, 피플라이프 인수 등을 통해 국내 GA 시장에서 가장 큰 설계사 조직을 보유한 GA가 됐고, 미래에셋생명의 자회사인 미래에셋금융서비스도 전속 설계사를 흡수해 대형 GA로 탈바꿈했다. 업계가 GA를 통해 거둬들인 보험료만 작년 3분기 말 누적 기준 7680억 원으로 전년동기 대비 무려 21% 급증했다.

보험산업 성장이 둔화했다는 지적이 무색하게 대형 GA들은 두 자릿수 고성장을 지속하고 있다. 코스닥 상장사인 인카금융서비스와 지에이코리아는 재작년 당기순이익이 각각 295억 원, 92억 원으로 전년 대비 41.9%, 53.3%씩 급증했다. 2021년 한화생명 자회사로 출범한 한화생명금융서비스는 당기순이익 689억 원을 달성해 2년 만에 흑자 전환에 성공했다.

대면 영업의 위력을 실감한 일부 빅테크의 경우, 비대면 전략을 수정하는 재미난 현상도 나타난다. 디지털 플랫폼사인 토스는 네이버나 카카오와 달리 비대면이 아닌 대면 영업 중심의 보험사 상품 중개에 집중하며 GA 시장에 진출했다. 토스가 설립한 대면 GA 조직인 ‘토스인슈어런스’는 대면 설계사를 대거 채용을 통해 빠르게 성장하며 GA 시장에 영향력을 키우고 있다.
지난 2021년 72명에 그쳤던 설계사 수는 2023년 기준 1226명으로 2년 만에 17배 이상 증가했다. 신계약건수는 같은 기간 1만7000건에서 8만9000건으로 대폭 늘었다. 토스인슈어런스는 보장성보험 판매에 유리한 GA 조직을 통해 건강보험 등 판매에 주력하고 있다.

반면 네이버는 비대면 전략을 고수하고 있다. 네이버는 기존 GA 조직을 청산하고 플랫폼보험 비교·추천서비스를 고도화하고 있다. 네이버는 혁신금융사업자로 지정된 네이버파이낸셜을 통해 작년 1월 시행한 플랫폼보험 비교·추천 서비스에 집중한 반면 기존 GA 조직 NF보험서비스를 청산했다.

카카오도 카카오페이손해보험과 KP보험서비스를 통해 해외여행보험, 휴대폰보험 등 일반보험을 비대면으로 판매하며 빠르게 성장 중이다. 뱅크샐러드 등의 나머지 핀테크사는 다양한 방식으로 GA 시장 진출이 예상된다.
보험 판매시장에서 GA의 영향력을 앞으로 더 확산할 것으로 보인다. IFRS17에서는 보험기간이 길고 위험보험료가 큰 보험 상품이 보험계약마진(CSM) 확보에 유리하다. 업계가 건강보험, 암보험 등 판매에 열을 올리는 것도 이 때문이다.

하나금융연구소는 보고서를 통해 “향후 GA 시장은 IFRS17 도입, 건전성 관련 제도 개선, 핀테크 GA 진출 등으로 인해 양적·질적 성장을 지속할 것”이라며 “특히 보장성보험 판매가 중요해지면서 GA 채널의 영향력은 더욱 커질 전망”이라고 분석했다.


홍석경 글로벌이코노믹 기자 hong@g-enews.com