이미지 확대보기의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 램시마SC가 지난해 4분기 기준 독일에서 39%의 점유율을 기록했다. 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장점유율이 연평균 약 10%p씩 성장한 것이다.
독일에서 램시마SC의 성장은 정맥주사(IV) 제형 램시마 처방 확대에도 영향을 줬다. 지난해 램시마의 연간 처방량은 지난 2020년보다 3만개 가까이 증가했다.
듀얼 포뮬레이션 효과로 신규 인플릭시맙 환자를 대상으로 한 램시마 처방이 늘어난 데다 경쟁 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 비중이 늘어나면서 두 제품 모두 판매가 확대됐다.
램시마SC의 경우 첫 투약을 위해서는 일정 기간 인플릭시맙 IV제형을 처방해야 하는데 경쟁사 인플릭시맙 제품 보다는 제형만 다른 램시마의 선호도가 더 높기 때문에 처방 확대가 이뤄진 것으로 분석된다. 이 같은 효과로 램시마와 램시마SC는 독일에서 지난해 4분기 67%의 합산 점유율을 기록했다.
자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대해 나가고 있다. 셀트리온은 최근 독일 베바시주맙 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 베그젤마를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결하며 안정적인 유통 채널을 확보했다.
또한 유방암 및 위암 치료제 허쥬마도 지난해 4분기 기준 독일에서 38%의 점유율을 기록하며 오리지널을 넘어 트라스투주맙 처방 1위 자리를 차지했다.
독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 영업방식으로 공급되기 때문에 셀트리온 독일 법인은 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축했다. 이런 노력은 안정적인 공급망 형성과 처방 확대로 이어졌다.
특히 직판으로 전환한 이후에는 독일 법인이 마케팅 및 영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행하게 되면서 현지에서 셀트리온에 대한 기업 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 긍정적으로 작용한 것으로 보고 있다.
유민혁 셀트리온 독일 법인장은 "과거 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹 당시 독일에서 개최된 염증성 장질환 학회에 참석한 주요 의료진이 램시마SC를 '라이프 세이버'로 평가했는데 환자의 내원을 줄여 병원 진료의 과부하를 막은 램시마SC의 제품 경쟁력과 가치를 높이 평가한 것"이라고 설명했다.
이재현 글로벌이코노믹 기자 kiscezyr@g-enews.com
