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이미지 확대보기셀트리온 이탈리아 법인은 최근 피에몬테 및 발레다오스타, 리구리아, 사르데냐 등 4개 주정부에서 개최된 우스테키누맙 입찰에서 스테키마 수주에 성공했다. 해당 지역의 합산 규모는 이탈리아 우스테키누맙 시장의 약 10%로 2028년까지 스테키마 공급이 이뤄질 예정이다.
또한 이탈리아 21개 주정부 가운데 핵심 지역인 라치오, 롬바르디아 및 움브리아에서 개최된 아달리무맙 입찰에서는 '유플라이마'가 낙찰됐다. 이번 달부터 라치오 및 롬바르디아에는 향후 3년간, 움브리아에는 2년간 유플라이마가 공급될 예정이다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 유플라이마는 지난해 3분기 기준 이탈리아에서 43%의 점유율을 기록하며 지난 분기에 이어 처방 1위를 이어갔다. 특히 해당 분기에만 직전 대비 5%p 크게 상승하며 경쟁 제품과의 격차를 더욱 벌린 가운데 이번 수주 성과가 반영될 경우 처방 1위 치료제로서 대체 불가능한 지위를 더욱 굳건히 할 전망이다.
셀트리온 이탈리아 법인이 입찰 경쟁에서 우수한 성과를 달성하게 된 배경에는 맞춤형 직판 전략이 존재한다. 셀트리온은 지난 2020년 램시마를 시작으로 이탈리아에서 전 제품을 직판 전환했으며 이후 현지 제약 시장에서 영향력이 큰 입찰 기관들과의 네트워크 형성에 주력했다.
이 과정에서 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 강조하는 것은 물론 입찰 수주 후 실제 의약품 공급까지의 소요 기간을 최소화하는 등 제품과 회사에 대한 신뢰도를 높이는 전략을 추진하며 성과를 확대했다.
유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 "지난 1월 출시된 스테키마도 입찰 수주에 빠르게 성공하며 시장을 공략하고 있는 가운데 같은 자가면역질환 치료제로서 기존 제품들과 동일한 인적, 물리적 네트워크를 활용할 수 있는 만큼 처방 선두주자로 올라설 수 있도록 더욱 공격적인 영업 활동을 이어갈 것"이라고 말했다.
이재현 글로벌이코노믹 기자 kiscezyr@g-enews.com
