이미지 확대보기페루 근로자보험공단(EsSalud) 입찰에서 자가면역질환 치료제 '램시마'가 낙찰됐다. 이번 입찰은 페루 인플릭시맙 전체 물량의 81%를 차지하는 최대 규모로 이달 하순부터 1년간 램시마 공급이 이뤄질 예정이다. 일부 사립 시장에 공급되는 물량을 포함할 경우 램시마는 페루에서 86%의 시장 점유율을 차지할 전망이다.
수주 성과는 자가면역질환 치료제를 넘어 항암 제품으로 이어졌다. 유방암 및 위암 치료용 바이오시밀러 '허쥬마'도 페루 보건부(CENARES) 입찰 수주에 성공했다. 해당 입찰은 페루 트라스투주맙 시장에서 약 50%규모를 차지하고 있으며 오는 7월부터 1년간 허쥬마가 공급될 예정이다.
이로써 셀트리온은 지난 2월 '트룩시마' 및 '유플라이마'로 공공기관 입찰을 수주한 이후 페루에 출시한 4개 제품 모두 올해 열린 입찰에서 낙찰에 성공했다.
페루 제약바이오 시장은 정부 입찰이 시장 공급의 대부분을 차지하고 있는 만큼 경쟁 업체들의 과거 입찰 참여 데이터 및 동향 등을 수시로 파악해 공급 규모, 입찰 단가 등을 종합적으로 분석하는 마케팅 전략이 필수적이다.
셀트리온은 현지 법인을 통해 페루 내 의료진 및 규제기관, 공공기관 관계자들과 지속적으로 소통하며 네트워크를 구축하는데 주력했으며 이러한 활동을 토대로 개별 입찰에 대한 최적화된 맞춤형 전략을 추진한 결과 출시 제품 모두 수주 성과를 거뒀다.
향후 셀트리온은 직결장암 및 비소세포폐암 등의 치료에 쓰이는 항암제 바이오시밀러 '베그젤마'를 페루에 출시할 예정인 만큼 후속 제품으로 입찰 성과를 이어갈 계획이다.
셀트리온 관계자는 "중남미 주요국인 페루에서 현지 법인의 직판 경쟁력을 바탕으로 전제품의 입찰 성과를 기록한 가운데 올 하반기 개최를 앞둔 공공기관 입찰에서도 좋은 결과를 달성하기 위한 전략 마련에 집중하고 있다"며 "올해 중남미 각지에서 램시마SC, 베그젤마 등 후속 제품들이 순차적으로 출시를 앞둔 만큼 페루에서 거둔 성과가 중남미 전역으로 확대될 수 있도록 마케팅 역량을 강화할 것"이라고 말했다.
이재현 글로벌이코노믹 기자 kiscezyr@g-enews.com
