[제판분리 부작용] ‘실적 채우기’ 급급한 외형확장…유지율 하락·불완전판매 자극

보험사에서 영업실적을 채우기 위한 설계사 영입 경쟁이 여전한 것으로 나타났다. 최근 자회사형 법인보험대리점(GA) 설립이 빈번했던 생명보험사의 경우 대형사를 중심으로 전속설계사 인력이 증가한 반면, 손해보험사에서는 중형사를 중심으로 판매인력이 크게 늘고 있다.
단기간에 많은 인력 증원이 이뤄지면서 새내기 설계사에 대한 완전판매 등 교육 제공이 어려워졌다는 지적이 나오는데, 향후 불완전판매 등 보험서비스의 질적 하락이 우려되고 있다.

24일 보험업계와 보험연구원 등에 따르면 최근 2년간 보험업계 내에서 설계사 조직 ‘외형 확장’ 움직임이 두드러진다. 지난 2022년과 2024년 기간 중 생명보험 대형사와 손해보험 중형사의 판매인력 연평균 증가율은 각각 9.7%, 15.4%를 기록해 전체 업권의 연평균 증가율보다 높다.

GA를 통한 외형확장은 업계에서 선택이 아닌 필수로 자리 잡은 지 오래다. 한화생명의 자회사인 한화생명금융서비스는 2023년 피플라이프 인수에 이어 올해도 IFC그룹을 인수하며 덩치를 키웠다. iFA는 지난해 11월 에인스금융서비스를 흡수합병한 회사다.
한화생명은 이번 인수까지 포함해 자회사·손자회사인 한화생명금융서비스, 피플라이프, 한화라이프랩, IFC 등 총 4개의 GA 채널을 확보했다. 보험설계사만 약 3만5000명으로 업계 2위인 인카금융서비스(1만7000명)와도 2배 이상 많다.

삼성생명과 교보생명 등 전속설계사 중심의 생보사들도 영업 인력을 키우는 데 주력하고 있다. 삼성생명의 전속 설계사 수는 연초 대비 5570명 증가한 3만7313명을 기록하고 있고 교보생명도 전속 재무설계사(FP) 수가 1만5141명으로 전년대비 10.3%(1425명) 늘었다. 이는 2018년 이후 가장 많은 숫자다. GA 영향력에 대응하기 위한 전략이라는 해석이다.

일부 손해보험사에서는 ‘N잡러(N-Jobber)’를 겨냥해 설계사 인력확보에 나서고 있다. 메리츠화재와 롯데손해보험의 경우 본업 이외에 여러 개의 직업 병행을 통해 수입을 창출이 가능한 영업플랫폼을 구축했다.

작년 3월 36명 위촉으로 시작한 메리츠화재의 자회사 메리츠파트너스는 6개월 만에 600명을 넘었으며 올해 2월 한 달 동안 1000명을 돌파하기도 했다. 지난달 기준 누적 메리츠 파트너스 인원은 6398명에 달한다. 이밖에 롯데손해보험 역시 보험 소득 플랫폼을 표방한 ‘원더’를 통해 누구나 직접 쉽게 보험을 설계하고 소득을 벌 수 있는 서비스를 제공 중이다. 원더를 통해 유입된 N잡러 설계사는 지난달까지 누적 3084명으로, 전체 설계사 5730명 중 53%를 차지한다. 위촉 규모도 지난해 1224명에서 올해 5개월 새 1860명을 기록하는 등 빠른 증가세를 보이고 있다.
GA 시장에서 대형사를 중심의 신규진입과 인력이동 외에 인수·합병 사례가 빈번히 발생하면서 무경력 설계사와 청년층 비중도 높아지고 있다. 보험연구원 분석을 보면 소속 설계사가 100인 이상인 중·대형 GA 59개사를 대상으로 한 조사 결과, 2024년 신규설계사 4만7076명 중 무경력 신입설계사는 31.1%, 신규설계사 중 20~30대 청년층이 27.7%를 차지했다.

전문가들은 보험업계에서 설계사를 통한 영업경쟁이 과열됐다고 진단한다. 대규모로 인력충원에 나선 보험사의 설계사 정착률이 업계 평균보다 낮아 보험유지율 하락과 불완전판매 등을 자극할 수 있는 요인으로 지목된다. 실제 단기간 설계사를 대거 늘린 보험사의 경우 10명 중 6명은 1년 안에 설계사 일을 관뒀다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 “GA채널은 단기간에 대규모 인력확충 시 예상되는 문제를 고려해 장기적 관점에서 인력관리 정책을 수립할 필요가 있다”면서 “보험사 또는 판매위탁업체 선정 시 해당 업체의 잠재위험 요인을 점검할 필요가 있다”고 지적했다.


홍석경 글로벌이코노믹 기자 hong@g-enews.com