[제판분리 부작용] GA 과열경쟁·실적압박에 설계사 ‘이탈’ 가속

법인보험대리점(GA)이 과열 경쟁으로 영입했던 보험설계사들이 실적 압박을 못 이기고 이탈하고 있다. 지난해 설계사 10명 중 6명이 1년이 채 안 돼 조직을 떠났다. 보험업계에서는 그간 ‘제판분리’(제조와 판매 분리) 기조에 따라 자회사형 법인보험대리점을 설립하고 설계사 조직을 흡수해왔다. 그러나 내실보다는 ‘실적 채우기’에 급급하다 보니 업무에 적응하지 못하고 결국 고만두는 설계사들이 늘었다는 분석이다.
24일 보험업계와 보험연구원 등에 따르면 최근 1년 새 손해보험업계를 중심으로 설계사 이탈이 두드러지고 있다. 특히 짧은 기간 설계사 조직을 크게 키운 손보사의 설계사 정착률이 절반도 채 되지 않았다. 보험연구원 분석을 보면 작년 말 기준 손보업계 13회차 설계사 정착률이 55.9%를 기록했는데, 판매인력이 급증한 손보사의 경우 46.3%에 그쳤다. 설계사 10명 중 무려 6명이 1년 안에 조직을 떠나는 셈이다.

손보업계가 설계사 조직을 키우는 데 혈안이 된 배경은 역시 ‘영업력 강화’ 때문이다. 디지털 금융서비스가 정착한 다른 금융업권과 달리 보험업계의 경우 여전히 대면영업 비중이 절대적인 영향력을 행사한다. 대면 채널을 통한 보험상품 가입 비중은 2024년 초회 보험료 기준 생명보험과 손해보험 각각 99.3%, 71.4%에 이른다. 이 중 대부분이 보험설계사를 통해 판매되고 있다. 반면 생명보험과 손해보험 산업의 비대면 채널(CM) 활용도는 각각 0.4%, 28.6%밖에 되지 않는다.

보험설계사 규모도 해마다 증가 추세다. 보험산업에 종사하고 있는 전체 설계사 수는 지난 10여 년 동안 40만 명 초반대를 유지해 왔다. 그러다 제판분리가 본격화된 2022년을 기점으로 보험사와 GA에 소속된 설계사 모두 증가 추세를 보이고 있다. 전체 설계사 규모는 작년 말 기준 47만2000명으로 전속설계사와 GA소속 설계사 수는 각각 18만7000명, 28만5000명을 기록했다. 2022년 이후 각각 연평균 7.2%, 7.8% 성장세를 보이고 있다. 카드모집인과 대출모집인 등이 급감하고 있는 은행·카드사와도 대조적이다.
전문가들은 단기적인 영업성과를 목표로 과도한 인력 충원에 나설 경우 되레 완전판매 교육 등 서비스 질 하락으로 이어질 수 있다고 우려한다. 김동겸 보험연구원 연구위원은 “(단기간 설계사 충원은) 조직에 적응시키는 과정의 효율적 운영을 어렵게 함으로써 영업조직의 생산성 개선이나 전문적 판매자 양성에 한계가 있을 수 있다”면서 “대규모 인력 충원이 이어진 조직의 경우 판매자로 등록한 후 지속적으로 모집활동에 참여하는 지표인 ‘설계사 정착률’이 시장 평균보다 낮았다”고 지적했다.


홍석경 글로벌이코노믹 기자 hong@g-enews.com