디지털보험 꿈꿨지만… 5년 만에 다시 대면영업·GA로 회귀

디지털 보험사들이 출범 5년여 만에 사업 전략을 잇따라 수정하고 있다. 비대면 판매를 앞세워 보험업의 판을 바꾸겠다는 구상이었지만, 온라인 판매만으로는 충분한 규모와 수익성을 확보하기 어렵다는 판단에 따라 대면영업과 법인보험대리점(GA) 등 전통적인 판매 채널로 회귀하고 있다.
최근 교보생명이 디지털보험 자회사 교보라이프플래닛을 흡수 합병하기로 하면서 이런 변화가 한층 뚜렷해졌다는 평가가 나온다.

16일 금융권에 따르면 교보생명은 전날 교보라플의 기존 사업과 인력을 흡수하는 합병안을 의결, 내년 4월경 관련 절차를 마무리할 계획이다. 합병 이후에도 기존 브랜드와 앱·홈페이지를 유지하고 교보생명 내 독립사업부 형태로 디지털 사업을 이어간다는 방침이다.

교보라플은 지난 2013년 출범한 이후 여러 차례 유상증자를 단행했으나 연간 흑자를 달성한 사례가 전무 했다. 올해 상반기에도 65억 원의 당기순손실을 냈다.
앞서 국내 1호 디지털 손보사인 캐롯손해보험 역시 독립 디지털 손보사 모델을 접었다. 캐롯손보는 지난해 한화손보에 흡수합병됐다. 디지털 기술과 온라인 판매채널을 별도 법인에서 운영하기보다 기존 보험사의 영업망과 결합하는 방식으로 사업구조가 바뀐 것이다.

업계에서는 디지털 보험사들의 수익성이 한계에 부딪힌 것으로 보고 있다. 보험법에 따르면 디지털 보험사는 전체 보험계약 건수와 수입보험료의 90% 이상을 통신수단으로 영업해야 하는데, 대면영업과 GA를 통한 가입이 활발한 보험업 특성상 비대면 채널의 영향력은 크지 않다는 것이다.

디지털보험사로 출발했지만 대면 채널을 강화하는 방향으로 사업전략을 전환한 보험사로는 하나손보와 신한EZ손보가 대표적이다. 하나손보의 통신판매 비중은 2023년 1분기 80%를 웃돌았지만 지난해 3분기에는 73%대까지 낮아졌다.

신한EZ손보 역시 올해 1분기 통신판매 비중이 3.3%에 그친 반면 대면영업 비중은 95% 이상으로 나타났다. 디지털보험사라는 출발점과 달리 실제 판매에서는 대면 채널에 대한 의존도가 크게 높아진 셈이다.
비대면 판매만으로는 보험료 규모를 충분히 키우면서 안정적인 수익성을 확보하기 어렵다는 점이 실적에서도 드러난다. 하나손보는 올해 상반기 711억원의 순손실을 기록했으며, 신한EZ손보도 182억원의 순손실을 냈다. 디지털보험사였던 캐롯손보를 흡수한 한화손보 역시 올해 상반기 2153억원의 당기순이익을 기록했지만 전년 동기 대비 3.3% 감소했다.

보험업계에서는 앞으로도 디지털보험사의 사업모델이 '비대면 전업'에서 벗어나 대면영업과 GA, 온라인 채널을 함께 활용하는 방식으로 재편될 가능성이 크다고 보고 있다. 장기보험처럼 상품 구조가 복잡하고 가입 과정에서 상담이 필요한 상품까지 비대면 판매만으로 확대하기에는 현실적인 한계가 있기 때문이다.

보험업계 관계자는 “디지털 보험사를 만들어 온라인 판매를 확대하기보다는 기존 보험사의 대면 영업망에 디지털 기술과 비대면 채널을 결합하는 방향으로 무게중심이 이동할 가능성이 크다”고 말했다.


이민지 글로벌이코노믹 기자 mj@g-enews.com