- 미국 조달업체와 전략적 제휴 통한 하도급 계약 노려볼 것 -
| 행사명 | Marketing Your Business to the Federal Government |
| 개최기간 | 2020년 9월 30일(수) 13: 00~14:30 |
| 개최장소 | 온라인 화상 플랫폼 |
| 주관 | 미국 중소기업청(Small Business Administration) |
| 주요 발표자 | Lonnie Koyama(Lead Outreach and Marketing Specialist) |
| 주요 내용 | 연방 조달시장 안내 및 진출방안 |
지난 9월 30일, 미국 중소기업청(Small Business Administration) 주관 연방 조달시장 및 진출방안 웨비나가 열렸다. 미국 중소기업청 소속 Lonnie Koyama가 연사로 참여했으며 웨비나는 약 90분간 진행되었다. 자국 중소기업을 위한 연방정부 공공조달 방안이 웨비나의 주요내용이었으나 중소기업의 마케팅 방안 등 우리나라 수출기업이 참고할 수 있는 내용도 포함되었다.
웨비나 참관 화면
자료: KOTRA 시카고 무역관 직접 촬영
주요 내용
미국 연방정부 조달시장 규모는 연간 약 5천억 달러이다. 단일시장으로 세계 최대이며, 50개 주의 각 지방정부 조달시장까지 포함하면 1조 달러 이상이다.
미 연방정부 조달시장에는 일부 중소기업에 연간 목표 조달비율을 설정한 중소기업 할당제도(Small Business Set-Asides)가 있다. 중소기업 할당제도는 특정 물품계약 건에 대해 중소기업에만 참가자격을 부여하는 제도이다. 소기업에 24%, 사회경제적 약자 중소기업에 5%, 여성 기업에 5%, 정부 지정 비활성화 지역기업(HUBZone)에 3%, 퇴역군인 운영기업에 3%씩 정부구매의 일정 비율을 할당받을 수 있는 우대자격을 부여한다. 연사 Lonnie Koyama는 웨비나에 참여한 중소기업에 이를 적극적으로 활용할 것을 당부했다.
미 중소기업청은 조달한도에 따라 구매 분류를 총 3가지로 나눈다고 덧붙였다. 첫째, Micro Purchase는 1만 달러 이하의 정부 신용카드로 결제되는 수의계약을 말하며 보통 하루 만에 계약이 결정된다. 웨비나 자료에 따르면, 2014년 미국 국방부 약 91억 달러, 재향군인회 약 85억 달러, 국토안보부 약 11억 달러, 보건복지부가 약 500억 달러 상당의 Micro Purchase 계약을 각각 체결한 것으로 나타났다. 둘째, Simplified Acquisition은 1만~25만 달러 계약 건에 소요되는 행정비용을 절감하고 연방정부 및 계약자에 불필요한 부담을 줄이기 위하여 간소화된 구매 절차를 일컫는다. 계약 건수 기준으로 연방조달의 90%를 차지하며 통상 약 3~4회의 전화, 팩스, 이메일, 우편 교신으로 거래가 이루어진다. 셋째, Large Purchase는 25만 달러 이상의 계약을 말하며 최종 계약체결까지 짧게는 몇 주, 길게는 수년에 걸쳐 결정이 이루어진다.
미 중소기업 협력거래처 발굴 시스템 활용
미 중소기업청은 웨비나에서 DSBS(Dynamic Small Business Search) 연방조달 관련 통합 검색엔진을 소개하였다. 해당 검색엔진은 미 연방 주계약업체(Prime-Contractor)가 하청 또는 컨소시엄(Sub-contracting/Teaming) 대상 업체를 발굴할 때 가장 활발히 이용하는 현지 조달업체 정보망이다. 연방정부 중소기업청에서 직접 관리하므로 정보의 신뢰성도 높다. 미국 조달 희망 중소기업의 대부분이 DSBS 조달 관련 통합 검색엔진에서 자신만의 특화된 산업분야를 홍보한다. 연사 Lonnie Koyoma에 따르면, 해당 검색엔진에 등록한 회사소개가 계약성사 여부에 있어 중요한 부분을 차지한다고 한다.
DSBS 웹사이트
자료: https://web.sba.gov/pro-net
마켓 리서치 및 홍보
미 중소기업청은 다수 업체들이 시장조사를 소홀히 하는 점을 계약 실패의 주요인으로 꼽았다. 연사 Lonnie Koyama는 성공적인 시장조사를 위해 다음의 4가지 조사항목을 언급하고 있다. 첫째 정부 부처별 구매하는 상품 및 서비스, 둘째 해당 정부 부처의 조달 예산규모, 셋째 경쟁업체와의 차별점, 넷째 경쟁업체의 과거 조달계약에 대하여 조사하기를 추천했다.
이 밖에도 미 중소기업청은 업체 홈페이지의 중요성을 강조했다. 자사 홈페이지에 꼭 등록돼야 할 정보로 연락처, 업체 역량, 과거 프로젝트(사진과 설명), 특장점을 꼽았다.
시장조사에 참고할 수 있는 관련 웹사이트는 아래와 같다.
연방정부 조달 관련 웹사이트
| 웹사이트 주소 | 설명 |
| http://beta.sam.gov | 25,000달러 이상의 연방정부 조달 정보 검색이 가능 |
| http://www.usaspending.gov | - 시각화된 연방정부의 지출 내용을 검색할 수 있는 웹사이트로 과거 거래의 주계약업체, 경쟁자, 정부부처 및 에이전시 검색이 가능 |
| http://www.fpdc.gov | - 모든 연방정부 기관의 계약 정보를 확인할 수 있는 연방조달 보고서가 매년 제공됨 - 시장 분석과 지역별 분석 등에 활용 가능 |
| https://www.sba.gov/learning-center | 미 중소기업청에서 각종 마케팅, 세일즈 관련 온라인교육 무료 제공 |
시사점
초기 진입장벽이 높은 미 연방정부 조달시장에 진입하기 위해서는 많은 시간과 노력, 인내심이 필요하지만 한번 진입하고 나면 미 조달업체라는 타이틀을 확보할 수 있는 기회의 시장이다. 연방 조달시장에 직접진출이 어려울 경우 국내업체는 미국 주요 계약업체를 미리 파악하고 이들과의 파트너십 또는 하도급 계약 체결로 조달시장 참여를 시도해 볼 수 있다. 앞서 언급된 중소기업청 DSBS 등 각종 연방정부 조달 웹사이트에서 조달업체별 납품 이력을 확인해 더 유망한 조달업체를 발굴할 수 있으며, 업체별 조달 우대제도 혜택 적용 여부 등도 확인할 수 있다.
영문 홈페이지 구축 방법으로는 웹사이트 디자인 시, 제품 및 회사 소개, 연락처를 가장 눈에 띄게 배치하고 초기 화면에 너무 많은 내용을 담는 것은 자제해야 한다. 영문 카탈로그는 손쉽게 이메일에 첨부할 수 있는 10MB 이하 저용량 버전과 방문상담용 고화질 대용량 버전을 각각 준비하기를 추천한다.
자료: Small Business Administration, Dynamic Small Business Search, 미국 정부기관 웹사이트, KOTRA 시카고 무역관 자료 종합
